线下便利支付卓商通系统运营方案1
一：市场分析
1.宏观环境分析
2.童装市场现状
二：关于开展混合店SWOT分析法
三：营销攻略
1.品牌综述
2.市场的拓展
四：公司政策
五：自我准备
六：线上和线下寻求平衡
一：市场分析
(一)宏观环境分析
1.市场背景
根据有关人口统计年鉴，我国16岁以下的儿童约有3.4亿，其中城市1亿，农村2亿。随着中国进入第四次生育高峰期，到20xx年我国新生儿出生数进入第五次高峰期。以后几年新生儿平均出生率保持在15%左右的比率增加，而我国城镇居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势，其增长率一直保持在惊人的水平上，市场还远远没有进入饱和期，也就是说相对于成人服装市场，儿童消费市场更具开拓潜力，不仅国外专业童装品牌进军中国童装市场，连一些外贸企业也开始关注国内童装市场。据资料显示，自20xx年之后，中国婴童产业增长率高达30%，已经成为仅次于美国的婴童产品消费大国，到20xx年将有望迈入“万亿俱乐部”。而在这个婴童产业中，童装将占据重要份额。
2.童装市场现状
与成人装一样，童装业会经历从市场创造品牌到品牌创造市场的转变，如同国际品牌将在一线城市创造出新生市场一样，国内品牌也将在二三线城市甚至三四线城市创造出更大的新生市场。品牌消费会逐渐成为中小城市甚至县乡市场的消费主流模式。品牌向下层市场和内陆地域的渗透发展将带动童装行业区域联动格局的形成。在内陆省份将会涌现出更多的品牌加工企业，而沿海地区的生产规模逐渐萎缩的同时，品牌、设计、研发、服务等领域的发展将会加速。席卷服装产业的梯度转移大潮也会波及童装行业，本轮梯度转移的企业也许并不能带来对当地企业的直接投资，而更多是基于订单转移。沿海童装企业也将在“外协商”选择方面将更多的视线投向中西部地区。
同时，国际品牌涌入中国一线城市势不可当。真正的国际品牌直接进入中国后，中国的“大牌”童装企业纷纷与国际品牌展开合作。过去，多数所谓“国际品牌”多为“授权品牌”，可以说是中西“混血”，而未来进入中国市场的将更多是血统纯正的国际品牌。抢占与这些品牌合作的先机，一方面是化被动为主动，将竞争转化为共赢;另一方面也是对自身品牌的提升与保护。
据最新的人口统计资料显示，目前我国14岁以下的儿童人数占全国人口的25.4%，同时每年新增的婴儿数约为20xx多万，再加上儿童生长发育的速度快，因而每个儿童每年对于服装都会有新的需求，由此可见，我国童装的市场潜力是多么惊人。但是，在我国的整个童装行业中，童装市场与日益扩大的消费需求还不能很好的融合，童装市场还存在一些弊端。主要表现在以下几方面：
1).童装的产品结构不合理。大童服装更是严重缺少，《服装行业20xx年报告》已指出，我国10岁～14岁人口占全部14岁以下人口的44%，大童装需求量占全部童装需求量的48%。由此可见，大童服的市场需求量大。
根据消费人群的不同，服装的价位可分为低、中、高三档。目前我国童装价位的总体特点是两极分化，中等价位的款式新颖、性价比高的童装则较少。在调研时，很多家长表示，孩子身体发育变化快，买的服装不可能穿很久，故没有必要去买高价位的服装，而低价位的服装质量、款式等又不尽如人意，所以还是想要中等价位的。
2).童装设计水平比较低。童装缺乏专业设计人才，整体设计水平有待提高，是形成目前童装市场现状的主要原因。童装市场成功的关键在于设计和市场营销能力。而目前我国童装业在设计和布局上，相对处于初级阶段，童装设计主要停留在模仿国外同类产品的色彩、款式的表面水平上，对于国外童装的设计理念、营销模式等的学习却不重视，因此许多新生品牌由于企业实力及营销策略等原因，难以得到很好的发展。据调查，现今的孩子对于服装款式的时尚化、个性化已经很敏感，超过80%的家长都愿意让孩子参与服装的购买，孩子对父母购买童装的决策有很高影响。所以设计上的“千牌一面”与“时尚、个性”相撞的结果就是供不符求，对供需方都产生影响，也给国外童装品牌更多的市场空间。
3).国产童装品牌缺乏竞争力。中国服装协会副秘书长王茁表示——设计理念陈旧、品牌文化缺失、市场定位偏差的通病已经成为限制童装市场发展的瓶颈，品牌细分将成为中国童装市场走出“小市场”的重要途径。
目前我国童装市场总体消费特点表现为:市场需求量大，但新生品牌难以满足市场对其品牌的要求，许多企业往往把赚钱放在第一位，对品牌的建设根本没有意识到。据统计，现在国内童装市场进口品牌已经占据50%的市场份额，而国内童装生产企业，70%处于无品牌竞争状态，有品牌的童装也只占市场份额的30%。从市场销售成绩来看，海外以及合资童装品牌在各大商场中都获得良好的业绩
二：关于开展混合店SWOT分析
S(优势)：混合店对于经营者资金要求没那么高，而且对于货品品类要求上上没有那么高，完全可以采取补充式进货，混合店本生散货为主，在质量上、工艺上相对于品牌相差比较大，而且质量得不到很好的保障，这对于经营者来说是一个很大的考验，而采取混合点模式可以转换经营者的一种品牌观念，让南极人品牌在鱼目混珠的散货店脱颖而出。
W（劣势）：因为出现的经营模式的固态化，单店在订货数量上有一定的局限性，不能保证货品的准时供给。由于南极人童装品牌出现较晚，没有过早打入市场占据一席之地，在混合店卖家可能上不去，与同区域的专卖店形成一种竞争。
O（机会）：随着消费水平的提高，国内的童装市场正处在市场变革的前期，加上儿童正成为家庭消费的重要组成部分。童装市场正在逐步由“数量消费阶段”转向“质量消费阶段”。且现在，消费者在购买衣服的时候，更加注重服装的品牌。
T（威胁）：同样出现在市面上的竞品品牌逐步增多，对于用品牌占领混合店必须做到物流，发货等方面的准备，以防出现开发一路做死一片的现象。
三：营销攻略
第一：品牌综述
1.开发思路：南极人童装品牌成立不到两年时间，但南极人历经十多年的高速发展，是一个有较高市场占有率，知名度，美誉度的品牌。为拓展品牌空间，充分利用成熟的南极人品牌影响力和渠道，也为了开发更广的产品品类，形成产业补充，南极人公司决定推出南极人童装品牌。
2.战略定位：公司与hellokity品牌形成合作关系，形成南极人hellokity产品系列，定位在高端市场。南极人童装定位在中高端市场，20xx根据我们品牌定位开展线下国内市场的全面工作，按业态细分，做精做细。
3.发展轨迹规划：根据品牌定位，着力打造一个标杆市场，以点带面，借助不同的资源，一个城市一个城市的开拓。国内市场很大，业态渠道的不同，需要打造高效，团结，实干的团队，努力打造一个标杆市场之后，不断复制，创新形成自己的拓展方针，后期团队和渠道的管理逐步由粗放向精细化转变。
第二：市场的拓展
公司定战略，我们定战术，然后执行。我们的工作轨迹是公司政策的市场体现，采取的拓展方式如下：
一．公司展会，水到渠成
二．行业展会，顺势而为
三．分省展会，遍地开花
四．陌生拜访，天道酬勤。
1.做法：最好能够两个人一起拜访，针对这块就目前而言是比较常用的方式。我们到一个地方安顿好后。找准童装一条街或在一个知名的商场专柜挨个问营业员，问他们老板能不能再做一个牌子。
2.流程：获得资料后马上电话回访，第一次过滤掉大部分客户，同时给有意向的客户邮寄资料，客户收到资料，第二次回访，一段时间后第三次，第四次，总会回访出客户。陌生拜访遵循大数法则，要想获得一个客户，就须到所在群体中去找，客户样本多，准客户就多，主动权就在我们手里，具查资料及实际操作统计，我们可挑选客户，成功率基本在10%左右
五：挖掘渠道，精耕细作。
1.开发原公司客户：以前服务过的公司，客户需重新选择项目，在联系时间需要改变他们的经营品类，从头做起必须细心服务。
2.动员竞品的代理，因为本身南极人品牌的知名度很大，对他们来说能做代理也是赚钱的好机会，对他们来说可能也不愿意把如此的大品牌的代理权让给别人。
六：电子商务，锦上添花。
与时俱进：21世纪是特许加盟的世纪，特许加盟的项目越多，上网寻找商机的人也越多。大力的宣传南极人童装，我们应该陆续在华衣网，中国品牌服装网，中国婴童网，阿里巴巴，中国营销传播网，销售与市场，博锐管理在线，全球品牌网，搜狐，新浪，百度等网站上建立专栏或blog，发布招商信息。这些信息的发布会很快提高南极人童装的知名度，让别人知道我们南极人也做童装，并且做得很大，很完善。如果有可能会吸引在外经商的华人进行咨询，合作，让品牌得到更远的传播。
七：一丝不苟维护渠道。
1.渠道琐事，事事关心
做童装，要有耐心，细心，还要有良好的记忆力。客户反馈的任何事情，不管大小，结果，我们团队必须做到4小时反馈制。
2.多样培训，星火燎原
1.零售培训:下功夫整理培训资料和课件，给营业员做培训，收集零售案例不断充实培训大纲，这些成败案例他们经常遇到，会很容易引起他们的共鸣，比如《决胜付款前的一分钟》，《早起的鸟儿有虫吃》，《宁可错杀1000，不可放过1个》等，还有就是产品知识的陈列等。
2.积极心态等培训：做终端心态很重要，羊皮卷中有很多阐释，建议培训中灵活运用，还有例如：三兄弟，三个泥瓦匠，青蛙的故事启迪，沟通技巧，交给他们苏格拉底问答法和八字赞美方针，连带销售，和他们分享渔线的故事，壳牌润滑油杰克的故事，提醒他们培养留心处处皆客户，随心所欲卖童装的职业习惯，凉快石头的故事，告诉他们保持学习的心态，戴安娜王妃原理帮他们下决心做好本职的`工作，穷人和富人差别在野心的上的故事，能够极大激发他们努力工作，争创业绩，多拿提成的斗志。
3.不断改变培训：培训前，引导他们想象下个月发工资，手指多数几张钞票的幸福感觉。和他们逐一分析商品，价格，款式，店面面积，老板等都不能改变，但能改变的是陈列能力，销售能力，商品知识，连带销售，积极的心态，回头客人数，获得高业绩和高收入的野心等，改变能改变的，自然就有高收入。
4.培训方法：去网上搜集店面终端培训方法，例如左手实验成功法和安东尼罗宾的方法，注意和营业员的互动和课后反馈。互动培训能提高培训效果，课后反馈能了解讲义优缺点。代理商越来越重视对员工的培训，为代理商解决了很大问题，终端关系处理好，不用害怕销量上不去。
5.做好终端服务事半功倍。公司总部对于线下经销商来说就是信念的支持，我们在他们眼里就是无所不能的代表，在一个区域之内开展品牌推广的有益活动，增加车载，楼宇，媒体等方面的广告投入，使其快速得到推广及认可，为经销商解决最实在的问题。
八：公司政策
根据具体情况具体分析，混合店这块可细分为代理商操作的混合店和单独门店。有代理商操作的相对于单店无论在订货量和管理上都相对容易管控。
针对于代理商。
1.根据目前手里的品牌正确的对代理商做出资质评定，如果实力确实很大，刚开始合作时间可以和供应商协调收取30%保证金，进行供货方式，后期做强做大之后可以发展为月结客户，并且授予其一定的信誉额度。
2．在签订合同，按完成合同比例同时制定梯度式返点政策。（具体返点方法和工厂去谈，尽量避免直接接触）
3.线下代理商有实力进行自己的招商会的，我们进行大力支持，具体细则和代理商沟通进行支持。
4.如果代理商有需求需要公司进行一些培训支持，我们进行积极配合。公司在平时给代理商发送一些印有“南极人童装”标示的纸杯，笔，塑料袋等小件产品，做好我们的细节。
针对于单店混合店：
1.自身限制刚开始之时订货量可能不会很大，对于供应商也不愿意和单店合作，操作麻烦，针对此种状况，公司推荐一款软件（例如ERP）装在终端混合店，每隔10天进行统一订货，汇总到一处，再进行分别发货。量上有保证，以此也能为线下的单店从供应商那边争取一些优惠政策。
2.单店混合店根据其地理位置，整体销量，我们产品销量占比方面平衡，鼓励其发展成为我们的加盟店，出台专卖店扶持政策，扩大渠道销售业绩。
3.对于单店混合店前几次订货上不做太多要求，这点应和供应商协调好，以防出现谈好不发货的现象。考虑到单店订货量问题我们为混合店免费装上价值5000元的（噱头，为证明公司支持力度）终端装上订货软件，规定一定的时间间隔段统一进行订货，方便汇总，为以后发展为专卖做好铺垫。
4.对于混合店稍大的，如果客户要求货柜支持，根据订货量，给予支持，同时包括制作门头等。例如一次性订货满十万元公司公司给予5000元的货柜支持力度。
5.当我们品牌入驻到一家混合店，并且所占规模在40%到50%以上时间，可以按做新店开业活动内容，我们和店主沟通负责出开业方案：
开业活动方案一：
内容：1.南极人品牌童装开业促销30元起
2.满100元送品牌袜子1双
3.满150元送品牌文具盒1个
4.满200元送30元代金券
5.满268元送VIP
会员卡一张
活动方案解释：1、新款7折销售、折销售
2、特价服装，配饰35元、50元、60元、70元起
3、消费金额达到100元不足150元的送品牌袜子1双;
4、消费金额达到150元不足200元的送品牌文具盒1个;
5、消费金额达到200元不足268元赠送价值30元代金券
6、消费金额达到268元以上含268元赠送VIP
会员卡一张可享受本店新款5折折扣，VIP
卡限量100张
开业活动方案二：
1、新款8.8折;(有赠品)2、特价5折;(无赠品)活动方案解释：
1、新款8.8销售，满100元送品牌袜子1双满150元送品牌文具盒1个满200元以上送30元代金券;
2、特价产品5折销售无需提供赠品。
五：自我准备
需要公司给予：终端店面店员培训课程，产品陈列知识培训，财务管理知识培训
六：线上和线下寻求平衡
线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。而解决这个难题的办法有两个：一是实行品牌区隔，二是实行产品区隔。公司采用产品差异化的办法来解决线上、线下渠道冲突，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。要将线上、线下两者之间的差异相融合，线下与线上就需要执行差异化政策，以避免渠道冲突。并且要谨防线上与线下价格差异太大，否则对线下渠道冲击，或者被线下渠道商批量下单，造成从线上倒货卖到线下的现象，这样就有些本末倒置了。同时，线上应该作为线下补充，深度挖掘、精准细分人群对产品的心理需求，走高度细分的差异化产品诉求，企业可以打造全新品牌，针对细分人群，重新打造多个相关、但品类跨度不大的子品牌。企业推出新品的时候，也可以通过线上进行小批量测试，如果反映良好再大批量生产，这样就可以在一定程度上减少新品发布的市场风险。
线下便利支付卓商通系统运营方案2
一、项目背景
中国权威咨询服务提供商易观国际发布报告称，20xx年第四季度线下便利支付市场交易金额规模为790亿元左右，环比增长12.66%。业内专家认为，线下便利支付的发展已经对国家经济发展起到了重要作用，预计20xx年中国线下支付市场将呈现爆发式增长。
发展势不可挡
线下便利支付，是指单位、个人直接或授权他人使用银行卡，通过各种便利支付终端发出支付指令，进行非现场自助刷卡支付，实现货币支付与资金转移的手段。有关专家认为，随着我国金融市场银行卡业务的逐步普及，线下便利支付逐渐成为行业热点。
业内人士预计，随着支付牌照的发放，行业领军企业将开展新一轮的网点和终端的铺设，线下便利支付市场也将被注入一支强心剂。易观国际预计，在短期内，线下便利支付市场在未来1至2个季度将会继续盘整，未来半年至一年之内，线下便利支付将会有大规模的爆发。
易观国际在报告中指出，线下便利支付行业尚处于行业发展期，然而，尽管去年12月1日央行正式公布实施的《非金融机构支付服务管理办法》对线下便利支付带来一定的影响，但由于行业自身发展潜力巨大，加之线下便利支付行业的领军企业拉卡拉等持续推出创新型的产品和服务，线下便利支付市场的发展势头仍然不可阻挡。
需求决定增长
“20xx年爆炸性增长的背后是强大的消费者需求。”业内专家向记者指出，20xx年，我国银行卡累计发行24.2亿张，较20xx年末增加3.5亿张，银行卡已经成为广大群众使用最频繁的非现金支付工具。银行卡数量的不断增长，也暴露出了我国银行卡受理环境的落后。20xx年底，国内联网ATM机数量接近27万台，平均一台ATM需要对应近9000万张银行卡。同时，目前我国的ATM机只能提供存款、取款和余额查询等简单的金融服务业务，其中存款服务等无法实现跨行操作等问题，难以满足群众对方便、快捷支付服务的需求。
同时，易观国际认为，爆炸性增长的另一个动因是线下便利支付有巨大的发展和创新空间，二三线城市与新兴家庭支付渠道还有巨大的潜力可挖。
央行曾明确指出要拓展电子支付功能，改善支付环境，促进支付服务市场的多元化发展，以适应多种经济活动与百姓生活需要。因此，完善金融服务体系，加快金融服务创新已成为金融改革的重要课题。在此背景下，业内人士认为，新兴线下便利支付市场的爆发性增长将推动受理环境的扩充和升级，进而促进支付服务市场的多元化发展，用以满足消费者的不同需求
二、市场环境
随着线下市场发展至今，POS机终端也已经普及并得到民众的认可，但是传统的POS机功能项目单一，只用于银行刷卡、连锁结算、信用还款等等，不能拓展终端本身功能及深层次的商业效益。
三、项目介绍
陕西秦恺文化传播有限公司所经营的`卓商通是一款通过智能POS终端设备将消费者、商户及经营者有效的结合起来的管理平台，通过平台控制与资源整合达到降低消费者支付、提高商户及经营者营业额的目的;
安装终端设备的经营者
持有会员卡与APP系统的消费者
卓商通系统平台
如图示：
通过上图我们可以看到安装有我们公司提供的终端都是由卓商通系统平台进行管理，我们采用的是一张会员卡可以随便在按照我公司终端设备的地方进行消费并且消费者享受各个商铺执行的现行最低折扣优惠，在为消费者提供便捷与省钱的理念上，同时为加入我们的店面商户带来更加稳定的客户资源，并且提高消费次数与消费人数;
其最终目的就是通过本项目打造一个稳定的经营商圈与消费圈，让各方都得到自己期望的效益值。
四、项目优势
A、双秘钥切换使用，全国唯一。满足商户的实质需求
B、便民系统功能全国最全。
功能如下：
1、手机话费充值(移动、联通、电信)
2、网络游戏点卡充值(卡密、直充)
3、支付宝账户充值
4、公共事业缴费(水、电、燃气等)
5、电信缴费(移动、联通、电信、宽带、数据业务等)
6、信用卡还款
7、卡卡转账
8、交通罚款代缴
9、驾校报名(北京地区)
10、慈善捐款
11、火车票代购
12、彩票(福彩、体彩)
13、飞机票代购
14、电影票购买
15、会员卡系统
C、会员营销系统。积分、计时、计次、预付费等会员系统。更具商户需求建立会员营销系统。
D、远程更新系统。机具可以通过远程更新自动完成系统升级。及时接收最新系统平台。
E、目录消费功能。代理商可以更具当地情况，通过系统升级，在智能终端机增加销售项目。例如旅游景区门票，酒类，特产等自行选择。
F、异业联盟。可以通过智能终端夸行业整合资源。
G、收单支付功能。资金安全。银联便民付通过便民系统进行收单。费率可自行制定。
H、独立系统平台。代理商、商户均拥有独立平台，可以随时查看交易额，流水等信息。
I、中国银联直属。
J、下机速度快。
股东大会
总经理
副总经理
运营中心
招商部
培训部
市场部
技术中心
技术部
客服部部
财务部
行政人事部
五、管理架构
六、年度运营指标与运营成本
1、年度运营指标
代理级别
代理费(万)
终端量(月)
终端利润率
分润率
目标终端铺设量
目标单机刷卡额度
月度单机分润
备注
省级
地级市
县级
A、代理商运营指标：
B、本地终端商运营指标：
终端铺
设目标(月)
单机
利差
单机刷卡额度
分润率
分润
会员卡发放网点数
单点发放数
单卡利差
总利润
备注
2、运营成本
类目
房租(m2)
物业费(m2)
人工费
薪资
日常办公用品
产品订购费用
市场开拓费用
备注
数目
金额
备注
七、营销策略
1、招商：核心优势——平台强大的整合控制(会员、商圈)
A、通过网络推广、熟人介绍等方式将人员等集中起来，采用宣导模式对项目进行分析与演示，让大家更加直观的了解项目的各项核心优势与在本地市场的运营思路、个人投资收益等!
B、通过网络推广、熟人介绍等对项目进行宣传，公司根据人数及时间变化举办招商会，对项目本身进行详细介绍，运营模式进行详解、盈利方式进行解读，让投资者尽可能全部了解项目的整体情况，明白自己未来盈利前景，最终达成合作协议!
2、终端：核心优势——终端功能强大(自由添加产品类目，服务项目齐全)、点位地、分润高、具有隐形营销功能
通过市场人员推广、大商家合作等方式，采用一对一介绍、宣导使用我方终端对于在其他POS机可以得到的优势基础上，我方还可以提供那些优质盈利模式与盈利方法及相关服务，最终达成合作!
八、分段实施
第一阶段：团队组建
时间：20xx年11月5日——20xx年元月底
任务：
1、公司团队初步组建;
2、公司经营的各种资料的编制;
3、公司系统平台的熟练与测试，终端设备的准备就绪;
4、初步招商及终端铺设
附：招商作为第一阶段主要目标预计每月完成任务20万元(代理费)，终端设备铺设完成每月50台
5、公司基本经营与运作顺畅，团队稳定，业务量基本成上升趋势
目标：通过三个月的发展，公司团队组建、资料齐全并规范、系统应用熟练、招商业务目标完成、终端铺设业务量稳步增长!
第二阶段：扩大招商数量与增加终端铺设做好会员营销准备
时间：20xx年2月初——20xx年5月底
任务：
1、优化团队，细化管理、做好薪酬与激励
2、优化资料，提高系统平台的服务质量
3、扩大招商规模，做好代理商的培训与运营服务工作
附：招商实现每月50万元(代理费)
4、加大市场终端铺设速度目标每月150-200台
5、做好4月开始的商业促销会员卡发放与充值业务及相关政策
目标：通过第一阶段发展，在形成工作规范的基础上加大招商实现每月50万代理费、本地终端铺设150-200台的销售目标，并且开始着手各商家促销会员卡发放工作!
第三阶段：优化运营阶段
时间：20xx年6月初-12月底
任务：
1、所有代理商发展稳定，运营与业务增长、刷卡额度基本稳定、会员形成规模;
2、增加事件营销，协助终端商做好市场运营，增大消费与刷卡额度，实现会员卡发放数量规模化;
3、做好代理商及终端商的售后服务及服务质量提升;
4、完成团队文化建设，做好后期业务深化准备;
目标：通过这一年的运作与经营，公司已经实现规模化发展，在各项业务发展上有了坚实的基础，具备深化业务的前提条件，并做好未来的发展规划;
